OneMed vill hjälpa vården med inköp - och spara pengar
Förr åkte konsumenterna runt på gårdarna och köpte mjölk av bonden, kött av jägaren och skor av skomakaren. Nu finns det varuhus för sådant. OneMeds vd Johan Falk vill att medtech-branschen ska gå samma väg.
Beställningar som görs på digitala plattformar, som är långt ifrån användarvänliga, hos varje
enskilt produktbolag.
- Vården köper förbrukningsartiklar för 8 miljarder kronor, de skulle kunna spara lika mycket genom att se på helheten vid inköpen. Ineffektiva upphandlingsprocesser där varje vara köps in direkt av produktbolaget blir mycket resurskrävande och ger ett betydligt sämre resultat, än när varorna är samlade, utvalda och presenterade av återförsäljaren, säger Johan Falk.
Företaget OneMed bildades 2006 genom sammanslagningar av företag, vissa med historia som går tillbaka till 40-talet. De har i dag 550 anställda och verksamhet i ett tiotal länder i Europa. Av de 40.000 produkterna företaget har i sitt sortiment har de några egna produkter, men mer än 80 procent av försäljningen kommer från externa varumärken. Delvis fungerar OneMed redan som ett varuhus för medicintekniska produkter. De mest sålda varorna just nu är engångshandskar och inkontinensskydd, av olika märken för olika behov och i anpassade storlekar beroende på användningsområde. Tidigare kom Johan Falk från Getinge, de utvecklar och säljer avancerade teknisk apparatur och varje enskild vara har en lång införsäljningsprocess. Den börjar med upphandlingsförfarandet, sedan många möten som följs upp av utbildningar. Så borde inköpsprocessen inte vara med förbrukningsvarorna, menar Falk.
- Jag har uppfattat en viss utmattning hos vårdens uppköpare, de hinner inte möta alla små och stora medicintekniska produktutvecklare med varje enskild vara och många bra produkter når aldrig Sveriges patienter, säger han.
En annan orsak till att sjukvården och produktbolagen har svårt att mötas beror på att de kommer in från olika nivåer, enligt Falk. Ett vanligt landsting menar han står för en liten, ynka del av en procent av omsättningen för de största multinationella medicinteknikföretagen, som säljer de flesta varor som svenska sjukhus och vårdinrättningar förbrukar dagligen. Upphandlaren är alltså en mycket liten spelare, gentemot jätten på andra sidan bordet. Det blir en ojämlikhet som är svår att någonsin överbygga. Medtechjätten skulle föredra att ha en utbildningsdag där hen får förklara fördelarna med sina produkter. Köparen på sin sida om bordet skulle helst se att mötet inte ens blev av för tiden räcker inte till, hen vill bara ha en bra näringslösning eller en lämplig sårvård som inte blir för dyr. Den personen har ingen egentlig vinning av att hitta någon smartare eller tidsbesparande produkt, är varan bara lite billigare eller åtminstone har samma pris som förra året.
- Det saknas verklig drivkraft att minska resursslöseriet, både inom hemsjukvården och på klinikerna. Jag vill att inköpen ska gå från att vara pris- och produktorienterade till att vara lösningsfokuserade och se på helheten, mer en “effektupphandling”, förklarar Falk.
Leverantörerna har en enorm kunskap som allt för sällan kommer kunderna till del, eftersom de inte får möjlighet att nå fram med sina budskap. Om det fanns olika sorters lösningar på samma ställe blir det lättare för vården att välja det rätta.
OneMeds affärsidé är att samla, på ett tydligt sätt presentera och sälja vårdens dagligvaror. Det menar Falk kommer att pressa priset på vissa varor. Vissa varor köps i dag in till ett för högt pris. Inte några procent över, utan för en del varor är det flera gånger för mycket, enligt Falk.
- Det är stora förändringar på gång, fler och fler inom vård och industri efterfrågar just den här affärsmodellen. Även produktbolagen, vissa av dem har ändå haft en lysande affär där köp-knappen tryckts in på repeat år efter år, men det är inte en hållbar lösning och det måste stoppas, för vården och patienternas skull. Det är inte rimligt att ha den marginal som vissa
produkter har idag , säger han.
När Johan Falk förklarar sin vision är han medveten om att han ännu inte riktigt har alla i branschen med på tåget. Han beskriver gärna i metaforer och han jämför med andra branschers utveckling för att förtydliga vad han menar. Han vill att medicinteknikbranschen
ska gå samma väg som livsmedelsledet eller marknaden för hemelektronik eller sportprylar.
Att OneMed ska bli som ett ICA och de starka innovativa produktbolagen ska vara som Arla och Scan. För de nämnda branscherna har återförsäljarledet lett till en explosion av varor och konsumtionen ökar hela tiden, det skulle det göra även för medicinteknikens dagligvaror, menar Falk.
- Vår bransch är den ultimata att konsolidera. Alla homosapiens som skär sig har identiska behov, finns det en lösning som är bra i Sverige kommer det att vara en liknande lösning som är bra för patienter på andra ställen i världen. Det har gått att modernisera livsmedelshanteringen, man köper inte mjölk direkt från bonden i något land i Europa längre, trots att matkulturen är väldigt olika på olika platser, för oss skulle det vara ännu enklare, menar han.
Hur ska du få med dig medtech-industrins motsvarighet till Arla och Scan?
- De flesta är redan med, vi är återförsäljare för deras produkter. Många internationella multibolag har fortfarande en säljorganisation i Sverige och jag tror att de kan se fördelar med att konsolidera och koncentrera försäljningen till säljorganisationer som vår och våra konkurrenters.
Någonstans i framtiden tror Johan Falk att cirka tre starka aktörer, tre återförsäljare av förbrukningsvaror, får plats att etablera sig i Europa och kan konkurrera med varandra för att ta marknadsandelar utifrån lite olika erbjudanden. Modellen med “varuhus” och återförsäljare har flera fördelar. En är att innovationerna skulle få en mer framskjuten plats och möjlighet att komma in i upphandlingen, enligt Johan Falk. I dag är det allt för ofta bara pris som är den utslagsgivande faktorn när en vara upphandlas i den offentliga sektorn. Personalkostnader, kvalitet och faktiskt resultat som produkten för med sig är inte alltid med i kostnadskalkylen.
Miljöfaktorer och möjligheter att återvinna produkten är sällan med, menar Falk, men han tror att det kommer att efterfrågas när möjligheterna presenteras för kunden. För det krävs en duktig och kompetent återförsäljare, menar Falk.
Varför skulle systemet med återförsäljare ge fler innovationer i branschen?
- Alla aktörer, både produktbolagen, återförsäljarna och vården, är i behov av att få fram nya och starka innovationer. Precis som att både Stadium och Nike har olika roller i värdekedjan. Produktbolagen har kompetens om produkterna och ägnar sina dagar åt att utveckla och kontinuerligt förbättra sitt utbud. När vi samarbetar kommer innovationstakten att öka.
Så här vill OneMed förbättra kvaliteten och samtidigt spara pengar för vården:
* Mer tillgängliga instruktioner ökar patientsäkerheten. En återförsäljare kan snabbt sätta in kunden i många olika varor på kortare tid och kunskapen ökar. Exempel: Om två olika sorters handskar köps in, den ena avancerad för patientkontakt och kirurgi och den andra
betydligt billigare och enklare för till exempel städning. Om personalen inte vet användningsområdet, om ingen får instruera personalen, finns en risk att fel handske används vid fel tillfälle. “Vi hade nyligen en kund som sparade 600 000 kronor per år genom att rätta till precis det felet”, berättar Johan Falk.
* Överblicken ökar och utbudet tydliggörs. Om en återförsäljare säljer många olika märken kan de kategoriseras och identifieras utifrån köparens behov och sjukvårdsområde, istället utifrån säljarens produktinnehav. Exempel: Mer användarvänliga webbshoppar där varorna är indelade i sjukvårdsområden kommer att hjälpa köparen att hitta varor som löser ett problem, snarare än att köpa in samma vara år efter år på rutin.
* Effekt istället för produktfokusering. När professionella återförsäljare tar hand om första urvalet, kan marknadens behov formuleras och det blir bara de bästa varorna som når “hyllan”. Avancerade lösningar på svåra problem kan lättare säljas in om upphandlingen går
från att fokusera på priset för en vara, till att utvärdera totala effekten av en vara. Exempel: En återförsäljare kan presentera olika varor som tillsammans löser problem med vårdrelaterade infektioner eller hantering av sår, oavhängigt vem som utvecklat produkten.
* Hälsoekonomi i fokus. Återförsäljaren kan göra jobbet med att jämföra den hälsoekonomiska effekten istället för priset på den enskilda varan och konkurrensen blir sundare och jämförs på bättre grunder.
* Priset pressas. När en återförsäljare köper in större volymer kan priset hålls nere. Konkurrensen ökar.
* Ökad kundanpassning. En återförsäljare har som uppgift att förstå marknaden och kunden och anpassa inköpen efter marknadens behov. Exempel: I dag händer det att en person som fått inkontinensproblem får över tusen skydd skickat till sin lägenhet för att prova ut vilket som passar. Efter att ha provat några stycken slängs resten. Ett oerhört slöseri som vi kan råda bot på.